開店不是最終的目標顧客數(shù)才是！

admin 2016-2-10 21:13 2020人圍觀商品管理

回顧今年、展望來年!連鎖企業(yè)訂目標，勿以開店為目標，膨脹的店數(shù)是負債而非資產(chǎn)。

日本青山洋服啟動高速展店，最后倒在史上最高店數(shù)之時，年底歡慶300店，來年中即行倒閉，殷鑒不遠。展店數(shù)丶營業(yè)額與獲利率沒有同步提升，就是警訊，尤其是獲利率指標，至關重要。

傳統(tǒng)零售業(yè)遭遇電商步步進襲，地面部隊難擋高空迫擊，路標頓失，正待重整隊型。

而餐飲業(yè)乘勢成為商業(yè)新焦點，過去商場百貨是零售帶餐飲，現(xiàn)在則是餐飲帶零售，餐飲不強丶零售哀鳴。

服務業(yè)更要虛實整合，虛以集客丶實以攻心，虛實同行、相生相息，掉一即掉隊。

其實餐飲丶服務也是廣義的零售，因為三者都是B2C業(yè)者，這也宣告著嶄新路標：體驗型零售時代的來到!

所謂體驗，絕不是試吃丶試用丶試穿如此簡單，體驗必須從理念開始。

理念傳達價值觀，價值觀則形成企業(yè)特有的文化，透過此一文化創(chuàng)造，感染一群具有相同價值觀的顧客，從而形成長期伙伴關系，進而忠誠消費。

既然開店不是目標，連鎖企業(yè)的又如何訂定關鍵績效指標(KPI/Key Performance Index)呢?重點回歸顧客：

一丶顧客數(shù)：達成損益的顧客數(shù)需要多少?而達到不同獲利目標所需顧客數(shù)又是多少?商圈覆蓋人群多少?商圈滲透率如何?可拓客數(shù)又是如何?開店是連鎖企業(yè)用以有效接觸并服務顧客的方式，所以開店不是目標，顧客數(shù)才是!

二丶滿意度：依是否達成交易，可分成交與未成交顧客，未成交顧客的好感度，與成交顧客的滿意度一樣重要，驗證顧客的滿意度，最真實的方法，就是其是否會再次上門，否則，數(shù)值再高也是惘然。

三丶保留率：所謂顧客保留率，即重購客占顧客總數(shù)的比例，除了掌握此數(shù)據(jù)之外，還必須掌握顧客的采購頻率，提供顧客「上門的理由」，提高顧客的購買頻率，以創(chuàng)造企業(yè)的獲利循環(huán)。

四丶忠誠度：連鎖企業(yè)最大的追求即是「顧客的終身價值」，可用最大值與平均值的比較來衡量，例如：童裝的顧客是孩子的父母，尤其是擁有12歲以下子女的母親，所以其最大值為12，若我們平均值僅0.8或1.5，顧客忠誠度一目了然。

開店不是目標，顧客數(shù)才是;相對的產(chǎn)品不是重點，顧客體驗才是，若只為開店而開店，陷入困境并不意外!

（來源：臺灣工商時報作者：李培芬）

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來自: 中國零售網(wǎng)

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