陳列的東西之前也講了不少，但還是有親們反映一些陳列上的問(wèn)題，今天再分享一篇相關(guān)的內(nèi)容，看看如何才能提升陳列的誘惑力。畢竟，陳列是店鋪的臉面，咱們多洗洗臉，做做護(hù)理，準(zhǔn)沒(méi)錯(cuò)是吧？

一位女子去相親，先后結(jié)識(shí)兩位男士，A男子大方豪爽，坦露殷實(shí)家底、靚車(chē)豪宅，誠(chéng)邀交往；B男子只表現(xiàn)出翩翩風(fēng)度，談吐幽默，頗為吸引。如果你是這位女性，會(huì)如何選擇？

店鋪采取的所有促銷(xiāo)行為，歸根到底是“誘惑”的原則，擺出“實(shí)際的價(jià)值”，如優(yōu)惠、折扣、贈(zèng)品等，“誘惑”顧客消費(fèi)，這就是A男士的做派；基于店鋪氛圍的營(yíng)造，沒(méi)有擺出明確的“價(jià)值”，而是展現(xiàn)自身的優(yōu)秀“吸引”顧客消費(fèi)，如同B男士的所為。

顯而易見(jiàn)，直接表明價(jià)值回報(bào)的“誘惑”更像一種交易，被“促銷(xiāo)”洗禮多了的顧客就像是見(jiàn)慣了大款的女子，必然心生厭惡；而陳列則是“吸引”的學(xué)問(wèn)，用于增加店鋪和商品自身的“魅力”，只為“吸引”顧客主動(dòng)消費(fèi)。

把貨擺得整齊、美觀就可以了，講究一點(diǎn)的還注意下搭配，這是一種“排隊(duì)型”的理解。陳列實(shí)際上是一種“陣勢(shì)”的營(yíng)造，為解決引導(dǎo)消費(fèi)行為的問(wèn)題而有不同的變化，整齊與美感只是它的表現(xiàn)。

認(rèn)為貨擺得越多，柜臺(tái)布得越滿(mǎn)，擺出所謂“量感陳列”，顧客就感覺(jué)商品越豐富，就會(huì)有更多選購(gòu)，坪效就越高。許多店都過(guò)度仿照了超市量販?zhǔn)戒N(xiāo)售和陳列的方式（受老版屈臣氏影響也很大），也是對(duì)店鋪定位的理解過(guò)于片面。

認(rèn)為陳列只是將商品進(jìn)行“靜態(tài)”的呈現(xiàn)，請(qǐng)專(zhuān)家來(lái)進(jìn)行一次翻天覆地的變化，然后高枕無(wú)憂(yōu)。

陳列是要將商品“生動(dòng)”起來(lái)：既有商品擺放在“視覺(jué)”上表現(xiàn)出的活力，也有在“空間”位置上依據(jù)季節(jié)和銷(xiāo)售策略進(jìn)行的不斷的調(diào)整，更有在“時(shí)間軸”上根據(jù)品類(lèi)和結(jié)構(gòu)的生長(zhǎng)發(fā)展產(chǎn)生的變化。

還不說(shuō)發(fā)現(xiàn)式陳列，店鋪?zhàn)罨�本的層次感都少有店做到，各面墻都是一條直線(xiàn)到底，仿佛整齊一色的通柜就是唯一的美感；空間缺少遞進(jìn)的層次感，區(qū)域之間的劃分只能模糊，標(biāo)上“護(hù)膚區(qū)”、“洗滌區(qū)”就自以為是地認(rèn)為幫助顧客完成了區(qū)域的引導(dǎo)。

將知名品牌柜、彩妝柜置于門(mén)口，以增加吸引力的道理，許多店都能照葫蘆畫(huà)瓢，卻忽略了門(mén)口區(qū)糟糕的銷(xiāo)售環(huán)境；另外，緩沖區(qū)應(yīng)有的特殊照明，展示堆頭的使用，減速道具的使用，這些細(xì)節(jié)還少有人重視。

倡導(dǎo)顧客自主自選，優(yōu)化選購(gòu)環(huán)境，減少推導(dǎo)，減少銷(xiāo)售對(duì)人員的依賴(lài)，店鋪都明白這個(gè)理，最需要表現(xiàn)的商品的陳列卻做得不夠。

優(yōu)秀的商品本身就極具吸引力，而毫無(wú)個(gè)性的量販?zhǔn)疥惲�、用于引�?dǎo)需求的輔助道具的匱乏、導(dǎo)購(gòu)語(yǔ)言（寶貝描述）的不被重視……各種平庸的設(shè)置會(huì)埋沒(méi)掉商品的光芒。

別致的門(mén)頭、櫥窗，明亮通暢的環(huán)境，搶眼的堆頭和布置，擁簇的人頭，這一切營(yíng)造出的視覺(jué)氛圍，都能讓路過(guò)的人駐足側(cè)目，進(jìn)來(lái)一探究竟——提高進(jìn)店率。

品類(lèi)集中陳列的好處，就是在局部實(shí)現(xiàn)了品種的聚焦與豐富度，讓顧客產(chǎn)生采購(gòu)的“專(zhuān)業(yè)感”和商品的“豐富感”；同時(shí)便于“同類(lèi)比較”。顧客對(duì)于沒(méi)有“比較物”的商品，心里總是帶有下決心的“遲疑”和選購(gòu)的“遺憾”，唯有通過(guò)自己不斷對(duì)比后的判斷，才能發(fā)出“嗯，這就是最好的”購(gòu)買(mǎi)決心——提高成交率。

經(jīng)常去的館子，每次去的主推菜色都不一樣，或總是有新菜品出現(xiàn)，顧客會(huì)感覺(jué)“菜很新鮮”、“味道特別”，甚至對(duì)下次來(lái)店充滿(mǎn)“好奇”與“期待”；猶如每天更換服裝讓人覺(jué)得精致講究，視覺(jué)上的新鮮感總能直接刺激到人的意識(shí)。

經(jīng)常逛的店，如果每次都發(fā)現(xiàn)商品的花樣不一樣，同樣會(huì)讓人感覺(jué)這家店商品“更新很快”、“賣(mài)得很火”，假如不及時(shí)出手，下次可能就買(mǎi)不到了——促進(jìn)成交率。

任何人到陌生的環(huán)境中，都會(huì)有不安情緒并保持警惕感，這大大影響了銷(xiāo)售的可能。相比導(dǎo)購(gòu)的引導(dǎo)，熟悉的環(huán)境讓顧客的自由瀏覽更無(wú)顧忌；歸納出條理清晰的商品區(qū)域與層次感，讓顧客更容易找到所需；方便感會(huì)加速促進(jìn)習(xí)慣的養(yǎng)成，加快顧客對(duì)環(huán)境的熟悉。因?yàn)槭煜�，能帶�?lái)更多的安全感和自信。

大面積賣(mài)場(chǎng)越發(fā)需要強(qiáng)烈的層次感，照明、色彩、墻體造型、道具、特殊區(qū)域……各種設(shè)置劃分出的層次感，讓顧客有明確的位置感，為顧客帶來(lái)選購(gòu)便利，促進(jìn)自主選購(gòu)的習(xí)慣，促進(jìn)她對(duì)店鋪及商品位置的熟悉——提高返單和客單價(jià)。

突出暢銷(xiāo)的商品，淘汰滯銷(xiāo)，結(jié)構(gòu)不斷調(diào)整，優(yōu)質(zhì)品種不斷豐富……商品的更替與調(diào)動(dòng)，店鋪的商品管理都是在日常的陳列工作上表現(xiàn)——提高坪效。

進(jìn)店率、成交率、成交數(shù)、客單價(jià)、連帶率等，所有陳列的設(shè)置最終都能為這些營(yíng)業(yè)數(shù)據(jù)起到幫助。

動(dòng)線(xiàn)設(shè)計(jì)——提高在店鋪里逛的時(shí)間，充分展示商品，提高成交量；

商品搭配——提高連帶率；

減速道具——增加在店鋪里逛的時(shí)間，觀察商品更仔細(xì)，提高成交率；

導(dǎo)購(gòu)與輔助道具——突顯商品價(jià)值與特色，提高成交率。

(本文來(lái)源/化妝品觀察)